Cuando yo comencé como “head-hunter” en el 2004 yo entrevistaba profesionales de distintas áreas de especialización en todos los niveles gerenciales. En los primeros meses cuando me tocaba profesionales de recursos humanos pensaba que iba a ser bien retante la entrevista porque asumía que ellos dominaban las entrevistas con facilidad. Para mi sorpresa fue todo lo contrario. A medida que continuaba tomando adiestramientos de reclutamiento desde el punto de vista del candidato y de la compañía, he iba adquiriendo experiencia aprendí que el candidato no está pasando por un proceso de recursos humanos sino por una presentación de ventas en todo su ciclo. Es importante destacar esto, porque muchos candidatos buscan información en recursos que se enfocan más en una perspectiva de recursos humanos. Existen muchos adiestramientos, técnicas, “websites” y consultores que presentan unas filosofías estándares y/o genéricas para redacción de resume y como contestar preguntas en las entrevistas como si todos los candidatos tuviesen las mismas necesidades y aspiraciones. Frecuentemente me encuentro con profesionales que piensan que “Como te ves en 5 años” es la pregunta más importante de una entrevista, que en debilidades hay que contestar perfeccionista o exigente con uno mismo y la razón de todos los cambios es: “crecimiento profesional”.
Vamos a repasar varios puntos importantes del proceso de entrevista, comparando el candidato con un producto:
Imagen del Producto: A veces escuchamos la frase: “La imagen lo es todo”. Cuando uno va a comprar lo primero que uno hace es mirar la apariencia del producto. Es bien importante el resume ya que es la carta de presentación y es el documento que representa al profesional en su ausencia. Es por esto que el resume debe destacar los puntos fuertes y disimular los débiles. Ya una vez obtiene la entrevista hay que seleccionar un buen atuendo y saber como proyectarse.
Características del Producto: Cuando un vendedor presenta su producto o servicio tiene que describir sus cualidades, pero lo tiene que hacer de una forma atractiva, con términos que impacten pero a la vez de una forma que el cliente pueda entender. También busca que características parean con las necesidades del cliente para así destacar las mismas. El profesional tiene que identificar formas de contestar las preguntas asertivamente y de forma estructurada. Buscar esas palabras claves que lo posicionan en su especialidad y nivel y que cumplan con la necesidad de la compañía. Debe procurar no caer en monólogos cuando le preguntan de su experiencia o por el contrario no profundizar llevando el mensaje superficialmente.
Desempeño del Producto: En una tienda de electrónicos siempre vemos un televisor, una computadora o un radio encendido con el fin de que el cliente aprecie su funcionamiento. De esta forma el cliente decide si es lo que necesita o no. El comportamiento pasado predice el comportamiento futuro. Por lo tanto el profesional tiene que buscar buenos ejemplos que describan su habilidad para ejecutar efectivamente.
Precio del Producto: Cuando uno va de compras siempre tenemos un presupuesto por cual regirnos, sin embargo esto no significa que vamos a comprar el más económico, compramos el que entendemos tiene más valor por el dinero. Si el precio de un producto es 10% más que su competidor pero la percepción de rendimiento o calidad es 50% más, no tenemos objeción es desembolsar ese 10% extra, excepto que no tengamos el presupuesto suficiente. En ese caso compramos el otro producto pero muchas veces optamos por buscar la forma de aumentar ese presupuesto. Por lo general un profesional no tendrá problemas con su compensación si su resume lo representa a su nivel. Cuando una persona constantemente es considerado para posiciones a otro nivel salarial, probablemente su resume no le está haciendo justicia a su historial y nivel. Ya una vez en las entrevista el profesional debe justificar su nivel salarial, presentado de forma efectiva su historial, logros y competencias.
Cierre: Un vendedor puede hacer la mejor presentación pero si no hace un buen cierre no hay venta. El profesional tiene que buscar la forma de cerrar la entrevista mostrando su interés y entusiasmo, ahí entra en juego las preguntas finales y comentarios.
Para concluir, es posible que algunas personas le resulte controversial el hecho de que nos comparemos con algo tan simple como un producto. Como seres humanos hay otros factores que van mas allá de lo discutido, factores que no podemos controlar como lo es la química entre dos personas. Sin embargo lo que si podemos controlar debemos trabajarlo. En ocasiones no inventamos el juego, solo tenemos como opción aprender las reglas y jugar. El profesional debe aceptar que la búsqueda de nuevas oportunidades es un proceso de ventas donde está presentando sus servicios como profesional, donde será evaluado por unas características y desempeño y que tiene que probar que puede ejercer el puesto. Si el candidato ha ido a múltiples entrevistas y no ve resultados no debe culpar a las compañías, ese es el camino fácil, debe identificar donde está fallando y que puede mejorar.
Maria de L Caraballo, MBA, CSAM
President
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