En el tiempo que vivimos son muchos los productos o servicios que salen diariamente al mercado. Es por tal razón, que los consumidores se tornan más vulnerables a los mismos. Es ahí donde comienza el rol de los vendedores, quienes algunos cuentan con basta experiencia en el mercado o hay quienes no cuentan con la preparación adecuada, ambos en busca de un mismo fin, la venta.
Cualquiera que sea el producto es necesario tener un amplio conocimiento para poder detectar con mayor facilidad las necesidades del cliente. Para lograr esto se debe tomar en consideración el Mercado, la Competencia, las Ventajas, las Desventajas y los Beneficios del producto que se ofrece.
Examinemos detalladamente cada uno para que la venta pueda ser efectiva:
Mercado
Conocer el mercado es muy importante, no obstante, éste no garantiza una solución positiva en todos los casos, mas bien esto sirve como guía para conocer la conducta de esos consumidores. Con el estudio de mercado pueden lograrse múltiples objetivos como por ejemplo: conocer los diferentes puntos de ventas, la publicidad a la cual los consumidores están expuestos, y la aceptación y opinión de los consumidores sobre producto o servicio. El propósito de la investigación de mercados es ayudar a las compañías en la toma de las mejores decisiones sobre el desarrollo y el mercadeo del producto o servicio. La investigación de mercados representa la voz del consumidor al interior de la compañía.
La Competencia
Es importante al momento de vender, conocer la competencia. Además, se debe identificar cuáles son esos competidores directos e indirectos. No siempre las posiciones competitivas son iguales y por lo tanto, es necesario analizar detalladamente la clase de mercado que se afronta, para poder realizar un análisis claro de la realidad competitiva presente. Por tal razón, se debe tomar en cuenta cuáles son los productos que están compitiendo dentro del mismo mercado. Luego de identificarlos comenzar a estudiarlos, eso no es nada negativo. Al contrario, es una estrategia para poder trabajar mas eficazmente con el producto y que el mismo pueda llegar a los consumidores de una manera mas directa.
Ventajas
Las ventajas de un producto o servicio son las características que lo hacen mejor si se le compara con sus competidores directos. Un producto o servicio tiene una ventaja cuando cuenta con una mejor posición que los competidores asegurando la venta y protegiéndose de la fuerza competitiva. Existen muchas fuentes de ventajas competitivas: elaboración del producto con la más alta calidad, proporcionar un servicio superior a los clientes, lograr precios bajos, tener una mejor ubicación geográfica y diseñar un producto que tenga un mejor rendimiento que las marcas de la competencia. Conocer las ventajas del producto o servicio es uno de los detalles más importantes ya que las mismas van a resaltar esos atributos que los diferencian en el mercado.
Desventajas
Aunque en principio no pareciera que existiesen desventajas para el producto, cabe mencionar que sí existen y que es importante reconocer y detallar esas desventajas para mejorar la calidad del producto o servicio. Muchos piensan que analizar las desventajas o servicio es algo negativo para ese producto o servicio. Al contrario, analizando las desventajas es que se reconoce ese estigma que tal vez de manera indirecta perjudique el producto en el mercado.
Para un vendedor es crucial conocer todo lo que el producto puede aportar a la vida del cliente meta. El hacerlo hará más eficiente y asertivo en la venta.
La autora es conferenciante y presidenta de Real Business Personnel, Temporary Services y Real Business Professional, Permanent Placemente & Business Coaching, además publicó su libro “Buscando Empleo, Antes|Durante|Después”, Tel. 787-999-5000 o www.trabajoenrb.com